Advocacy-Investitionen zahlen sich für Bayada aus

May 06, 2023

Es gibt gute Argumente dafür, dass einer der größten Erfolge in der Geschichte von Bayada Home Health Care auf ein Gespräch vor dem Abendessen auf einem Parkplatz vor 14 Jahren zurückzuführen ist.

Es war 2009 und Dave Totaro war gerade vom Firmengründer Mark Baiada als erster Chief Marketing Officer von Bayada eingestellt worden.

„Ungefähr sechs Monate nach Beginn meiner neuen Stelle unterhielt ich mich mit Mark über das Credo unseres Unternehmens, das besagt, dass unsere Kunden an erster Stelle stehen“, sagte Totaro gegenüber Home Health Care News. „Er sagte zu mir: ‚Wir verbringen viel Zeit damit, unsere Patienten zu pflegen, aber unser größter Kunde ist die Regierung. Sie finanziert etwa 70 % unserer Leistungen zwischen Medicare und Medicaid, und wir haben wirklich niemanden, der das tut Beziehungen zu ihnen aufbauen.' Als ich an diesem Abend zum Abendessen ging, sagte ich zu ihm: ‚Das könnte ich machen.‘“

Über ein Jahrzehnt später verfügt Bayada – in Totaros Augen – über eines der stärksten Teams für Regierungsangelegenheiten in der häuslichen Pflegebranche.

Das in Moorestown, New Jersey, ansässige Unternehmen Bayada ist ein Anbieter von häuslicher Krankenpflege, Hospiz- sowie häuslichen und gemeindenahen Dienstleistungen. Das Unternehmen verfügt über mehr als 360 Standorte in 23 Bundesstaaten und sechs weiteren Ländern.

Zugegebenermaßen war Totaro anfangs überfordert, aber die Geschichte, wie Bayada in die Interessenvertretung für häusliche Pflege und häusliche Gesundheit investierte, zeigt das Gesamtbild, wie effektiv und lukrativ es sein kann, sich für die Arbeit zu engagieren, die von Behörden im ganzen Land geleistet wird Strategie für Anbieter jeder Größe.

Als CEO der Home Care Association of America (HCAOA) argumentiert Vicki Hoak, dass Gesundheitsversorgung Politik ist.

„Ich sage das ständig, weil so viele Menschen abgeneigt sind, sich in der Interessenvertretung zu engagieren, aber wenn Sie ein Gesundheitsdienstleister sind, müssen Sie der Interessenvertretung Aufmerksamkeit schenken“, sagte Hoak gegenüber HHCN. „Alles, wonach unsere Agenturen leben – Vorschriften zu ihrer Lizenzierung, Medicaid, Medicare, alles beginnt mit einem gewählten Beamten. Als Gesundheitsdienstleister müssen wir uns also darüber im Klaren sein, dass wir uns für die Interessenvertretung einsetzen müssen.“

Um die größtmögliche Präsenz vor Gesetzgebern, Interessenvertretern und anderen Entscheidungsträgern auf dem Capitol Hill und anderswo zu erreichen, sei es unerlässlich, dass Agenturen mit gewählten Amtsträgern kommunizieren, sagte sie.

Abzuwarten, während die Nachfrage nach häuslicher Pflege steigt, ist einfach keine gute Geschäftsentscheidung.

Bevor er zu Bayada kam, hatte Totaro verschiedene Rollen in anderen Unternehmen inne, unter anderem unterstützte er das Team für Regierungsangelegenheiten. Im Wesentlichen lernte er, wie man durch Interessenvertretung eine Marke aufbaut.

„Vieles von dem, was Sie tun, besteht darin, eine Marke aufzubauen“, sagte er. „Sie haben eine Botschaft, und Sie müssen sie einem Publikum konsequent übermitteln und versuchen, bestimmte Erwartungen zu erfüllen. Eines der Dinge, die wir bei Bayada getan haben, was seitdem niemand anderes getan hat, ist, dass wir diese Interessenvertretung erkannt haben – oder alle Politik – ist lokal.“

In den frühen Tagen von Totaros Interessenvertretung bei Bayada stellte er zwei Teammitglieder ein, deren Vollzeitaufgabe darin bestand, sich für die häuslichen Pflegemodelle des Unternehmens in New Jersey und Pennsylvania, zwei seiner größten Märkte, einzusetzen.

„Wir haben klein angefangen und uns hauptsächlich auf diese beiden Märkte konzentriert“, sagte er. „Dann begannen wir, Erfolg zu haben. Im ersten Jahr, als Chris Christie Gouverneur von New Jersey war, versuchte er als Erstes, den Anteil der Körperpflege deutlich zu senken Da wir keine zusätzliche Umsatzsteigerung erzielten, konnten wir dagegen ankämpfen und die Kürzung vermeiden.“

Die Erkenntnis, dass ein direkter Ansatz zu tatsächlichen Veränderungen führen würde, läutete eine neue Ära der Fürsprache für Bayada ein.

Kurz darauf entsandte das Unternehmen einen Vollzeitmitarbeiter für Interessenvertretung nach North Carolina, Totaro wurde zum Chief Government Affairs Officer ernannt, und die Ergebnisse begannen sich fast sofort auszuzahlen.

„Wir haben festgestellt, dass jedes Mal, wenn wir unserem Interessenvertretungsteam eine weitere Person hinzufügten, unsere Kapitalrendite tatsächlich schneller stieg als die Kostensteigerung“, sagte Totaro. „Je mehr Bodenhaftung wir hatten, desto schneller stieg unser ROI.“

Für Agenturen und Anbieter, die sich noch nicht für ihre Arbeit oder die Branche eingesetzt haben, hatte Hoak einen einfachen Ratschlag.

„Warten Sie nicht noch einen Tag“, sagte sie. „Mit Interessenvertretung geht ein erzieherischer Aspekt einher. Ich betrachte sie synonym, insbesondere wenn es um unseren Sektor geht. Wir haben eine Identitätskrise im Bereich der häuslichen Pflege, weil die Leute uns nicht ganz verstehen. Wir nicht.“ Wir haben nationale Standards wie die häusliche Krankenpflege oder andere Sektoren. Wir befinden uns in einer Langzeitpflegekrise und wissen, dass wir in Zukunft alles tun müssen, was wir können, um die Menschen dazu zu bringen, ihren Langzeitpflegebedarf zu planen. "

Totaro bemerkte etwa im Jahr 2015 einen echten Unterschied im tatsächlichen ROI von Bayada.

Damals beteiligten sich alle 360 ​​Niederlassungen des Unternehmens an seinem Advocacy-Programm.

„Wir haben das sogenannte Botschafterprogramm ins Leben gerufen und für jedes unserer Servicebüros im ganzen Land einen Vertreter gesucht, der sich leidenschaftlich für die Interessenvertretung der Regierung engagiert“, sagte er. „Dies war eine ehrenamtliche Tätigkeit – zusätzlich zu ihrer regulären Tätigkeit – als Botschafter für uns auf lokaler Ebene. Ihre Aufgabe besteht darin, nicht nur Beziehungen zu lokalen und staatlichen Gesetzgebern aufzubauen, sondern auch zu den Bundesgesetzgebern im Distrikt, wenn sie „Bin zu Hause.“

Zu Beginn der Advocacy-Bemühungen von Bayada sagte Totaro, dass der ROI bei 7 zu 1 liege, was bedeutet, dass das Unternehmen für jeden Dollar, den das Unternehmen in seine Advocacy-Bemühungen investiert, 7 US-Dollar an Einnahmen zurückerhalten würde.

„Die zusätzlichen Einnahmen, die wir in diesem Jahr generierten, waren siebenmal so hoch wie die Ausgaben“, sagte er. „Wir verfolgen es jedes Jahr. Ab 2022 sind wir bei 24 zu 1.“

Bayada verzeichnete während der Pandemie einen enormen Anstieg dieses ROI, da die Bundesregierung die Behörden mit Finanzmitteln unterstützte, aber Totaro lobt seine Interessenvertretungsteams immer noch dafür, dass sie bei der Suche nach diesen Mitteln opportunistisch vorgehen. Dafür waren nicht viele Agenturen gerüstet, weil sie möglicherweise nicht über diese Beziehungen verfügten.

Von den 24 Bundesstaaten, in denen Bayada tätig ist, verfügen 13 über engagierte Mitarbeiter, die sich ausschließlich mit der Interessenvertretung befassen. In diesen Bundesstaaten sind die Medicaid-Erstattungssätze für Bayada seit 2013 um 23 % gestiegen. In Staaten, in denen dies nicht der Fall ist, stiegen die Sätze um 7 %.

Sogar in Bundesstaaten, die teilweise Advocacy-Teams haben – in der Regel ein Teammitglied für soziale Medien und öffentliche Angelegenheiten – stiegen die Raten um 15 %.

Das ist ein willkommenes Zeichen für Agenturen, die möglicherweise nicht über die Ressourcen verfügen, um Vollzeit-Advocacy-Teams aufzubauen. Um eine nennenswerte Kapitalrendite zu erzielen, sind keine großen Investitionen erforderlich.

„Das bedeutet, dass man kein volles Programm haben muss wie wir“, sagte Totaro. „Solange Sie da sind, aktiv sind und Ihre Stimme erheben, werden Sie gehört.“

Die gleichen Investitionen würden auch auf nationaler Ebene getätigt, sagte Hoak.

„Wir investieren nicht nur in einen Lobbyisten in Washington, D.C. und unsere Mitarbeiter, sondern auch in staatliche Lobbyisten in zehn Bundesstaaten“, sagte Hoak. „Das ist ungewöhnlich für einen nationalen Handelsverband, aber wir tun das, weil wir eine Rendite dieser Investition sehen. Es ist genauso wichtig, gute Gesetze zur Verbesserung des Zugangs zu überwachen und zu fördern, wie zu beobachten, was in unserer Branche vor sich geht.“

Bayada Home Health Care, HCAOA

Patrick Filbin ist Reporter für HHCN. Bevor er zu Aging Media Network kam, war er Reporter bei der Chattanooga Times Free Press und Feature-Reporter für Gillette News Record in Wyoming.